Le DAF et son rôle dans le processus de pricing

Dans le contexte actuel d’inflation, les marges des entreprises se réduisent. La question de la gestion des prix devient alors cruciale. Le DAF a un rôle indéniable à jouer dans ce processus de tarification.

Contexte économique inflationniste

Malgré le fait qu’elle semble se stabiliser, l’inflation persiste. Selon l’Insee, les prix ont augmenté en moyenne de 6,5 % en novembre 2022. Cette hausse est similaire à celle du mois précédent. Elle a notamment des conséquences pour l’entreprise sur sa gestion des prix de vente. De ce fait, il va falloir se demander de quelle manière il faudra répercuter ou non, cette hausse sur le prix de vente. Par conséquent, le prix facial d’un produit ou service pourra être augmenté.

Si le processus de fixation des prix est historiquement rattaché aux départements marketing et commercial de l’entreprise, le département financier et le DAF  ont aussi un rôle à jouer. Ils doivent veiller à ce qu’il y ait un équilibre entre le prix de l’article et sa valeur. Ceci représente l’objectif de la finance pour Laurent-David Hostyn. Il explique aussi que cet « équilibre va entraîner une augmentation du chiffre d’affaires de l’entreprise, et amener une rentabilité afin de financer sa croissance. La place de la finance est extrêmement importante, c’est un organe de contrôle qui va assurer une visibilité d’ensemble ».

Le DAF au cœur de l’entreprise

En-dehors de son rôle de vigie, le DAF fait aussi office de pilote d’entreprise. Pour Adrien Couturier, le DAF n’est pas toujours un chef d’orchestre spontané. En revanche, il doit au moins être un lanceur d’alerte. En effet, c’est lui qui constate l’inflation et l’augmentation des coûts. « Il doit donc maîtriser ces chiffres pour proposer différentes solutions », explique Adrien Couturier.

Ainsi, il doit gérer les données et donc monitorer certains KPI. Le principal indicateur clé de performance à surveiller pour Laurent-David Hostyn est le prix moyen du produit. Parmi les autres KPI à surveiller, il y a également l’évolution des prix dans le temps. « Ces indicateurs vont permettre de réagir rapidement, sans attendre un reporting annuel pour se rendre compte que le prix moyen a baissé. Il n’est pas forcément nécessaire d’avoir des dashboard avec une analyse en temps réel, un rapport mensuel ou trimestriel peut être suffisant. Ces KPI vont permettre au financier de s’appuyer sur des chiffres pour avancer ses arguments », estime Laurent-David Hostyn.

Le DAF, un véritable business partner

Le DAF doit également travailler régulièrement avec de nombreux acteurs (commerciaux et marketing). Il doit jouer le rôle d’un véritable business partner. Laurent-David Hostyn explique que la fixation des prix est un travail de collaboration. À cet égard, la communication est essentielle puisqu’il n’existe pas de vérité unique. De plus, le rôle du financier est de mettre en place des outils de prévision tout en travaillant en collaboration avec les autres équipes. 

En outre, la révision de ces prix est encore plus importante dans le contexte inflationniste qui est le nôtre. Adrien Couturier conseille aux entreprises de revoir leur prix plus régulièrement afin d’être plus en phase avec le marché et le contexte économique. 

L’Equipe Novances Gestion Finances